Lead nurturing: come trasformare un contatto in cliente

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Molti di voi avranno probabilmente sentito parlare di lead generation, vale a dire di quella soluzione di digital marketing che permette di acquisire contatti (“lead” in lingua inglese) e sfruttare i dati ottenuti per promuovere la propria attività e i proprio prodotti o servizi.

Se sei vuole far crescere il proprio business, però, tutto questo non basta: fare lead generation con Ediscom SPA – o con un’azienda simile – vi permetterà di curare anche un altro aspetto importante, vale a dire la lead nurturing. A breve, quindi, cercheremo proprio di approfondire questa interessante strategia, come applicarla al meglio e come trasformare un contatto in cliente.

Lead nurturing: l’importanza della cura del cliente

Una cosa importante da fare quando si intende acquisire nuovi clienti, è sicuramente quella di curare il rapporto con loro in ogni fase del cosiddetto customer journey, vale a dire il “viaggio” che l’utente compie fino al momento in cui compie l’azione prefissata nella campagna (dal rilascio di dati alla realizzazione di un acquisto). Questo processo è infatti fondamentale per fidelizzare il cliente e far sì che il suo rapporto non si interrompa dopo la singola campagna, ma che prosegua anche dopo.

Tra i vari strumenti di lead nurturing, uno molto efficace è sicuramente l’invio di mail, attraverso il Direct Email Marketing. Facciamo un esempio concreto.

A chi non è mai capitato di sottoscrivere una carta fedeltà (in un qualsiasi negozio o supermercato) e ricevere periodicamente email che informano su promozioni, sconti e offerte esclusive a voi dedicati?

Ecco, questo è un classico esempio di lead nurturing. Nel caso specifico, il cliente riceve informazioni ed è protagonista di sconti e promozioni a lui dedicati, in cambio del rilascio dei propri dati personali. Attraverso l’invio di newsletter, quindi, ogni azienda o attività di qualsiasi genere può, potremmo dire, far sentire unico e speciale ogni singolo cliente, tenendolo informato costantemente su ogni nuova iniziativa e mantenendo quindi alto e continuativo il rapporto di fedeltà fra brand e cliente. Si potranno, poi, anche realizzare campagne mirate per i compleanni dei propri utenti e dedicare loro sconti speciali da utilizzare nella settimana o nel mese in cui si compiono gli anni!

Anche SMS Marketing e social media sono due ottimi canali per fare lead nurturing.

Ognuno di noi potrà infatti decidere di inviare SMS, oppure realizzare campagne mirate su Facebook dedicate ai propri clienti.

Ma qual è, nel concreto, il vantaggio di fare lead nurturing?

Il vero vantaggio di questa soluzione è la possibilità di mantenere un rapporto con il cliente e fare in modo che questo sia duraturo nel tempo, ma è certamente fondamentale avere ben chiari quali sono l’obiettivo che si vuole raggiungere e il target che si vuole impattare.

Inoltre, è fondamentale realizzare una strategia di marketing mix completa e che utilizzi più canali, non limitandosi quindi esclusivamente ad un unico canale, solitamente quello DEM. Come detto poco fa e avendovi citato strumenti diversi disponibili per fare lead nurturing, fate in modo che l’azienda a cui vi rivolgerete vi aiuti a realizzare campagne multicanale.

In breve, una volta acquisito il contatto bisogna coltivarlo e curarlo in maniera continua, trovando la giusta via di mezzo e cercando di non risultare mai invadenti. Organizzate, per i vostri clienti, contenuti sempre utili, che li tengano informati e che rappresentino un reale valore raggiunto; evitate, poi, di inviare contenuti, di qualsiasi natura essi siano (SMS, mail, campagna su Facebook) troppo spesso, perché a lungo andare potreste ottenere l’effetto contrario e scocciare l’utente, con il rischio di ottenere la sua cancellazione dalla vostra newsletter o la richiesta di cancellazione dal vostro database per non ricevere più messaggi dal vostro brand.

Trovare il giusto equilibrio e inviare il numero giusto di contenuti, vi aiuterà inoltre a rafforzare la vostra brand awareness, a fare quindi in modo che i vostri clienti si ricordino sempre di voi e diano valore al materiale che ricevono dal vostro brand. Abituateli quindi a ricevere contenuti realmente utili, di qualità e vantaggiosi per loro e state certi che, in cambio, otterrete clienti fidelizzati al 100%.

Tutto questo vi porterà ad usufruire di un altro interessante vantaggio, tanto indiretto quanto potenzialmente redditizio. Ottenere la fiducia degli utenti significa rendere questi degli “ambasciatori” inconsapevoli del vostro brand. La fiducia e la stima nei vostri confronti ottenuti tramite una strategia di lead nurturing efficace li porterà infatti, ogni volta che se ne presenterà l’occasione, a consigliare i vostri servizi o prodotti ai loro conoscenti alla ricerca di necessità che la vostra azienda può soddisfare, facendo di fatto da tramite tra voi e altri potenziali clienti e ricavandone, in sostanza, pubblicità indiretta ma completamente gratuita.

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